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La estrategia de marketing mix es uno de los aspectos críticos de cualquier empresa, ya que de ella van a depender los ratios de captación de clientes, fidelización, ventas, coste de campañas comerciales, selección de canales de venta, embudo de ventas según nuestro tipo de negocio y otros aspectos que se tienen que tener en cuenta al realizar nuestra estrategia de marketing.

Como ya hemos visto en Lean Start up, debemos tener un producto o servicio que tenga demanda, que sea útil para los clientes, les aporte valor y estén dispuestos a pagar por ese producto y servicio. En el caso de un software para restaurantes, si no tenemos un software que quieran los clientes, que lo hayamos contrastado con ellos y lo hayamos diseñado en base a sus necesidades, tendremos un problema a la hora de hacer nuestra estrategia de marketing mix, ya que lanzaremos nuestros canales de captación de forma masiva, captaremos algún cliente, pero desperdiciaremos la mayor parte de nuestros recursos, ya que estaremos empujando y promocionando un producto que no tiene futuro, ya que no cubre las expectativas de los clientes y a la larga será un fracaso.

 

Haber contrastado nuestro modelo de negocio, productos o servicios es vital para nuestra estrategia de marketing mix

Una vez tenemos validado nuestro modelo de negocio, debemos validar los canales de captación.

La validación de los canales de captación requiere de un análisis pormenorizado de nuestro sector, productos y servicios, competencia, entorno, riesgo, inversión y otros factores adicionales.

A continuación, explicaremos algunos factores a tener en cuenta en el proceso de selección de canales de nuestra estrategia de marketing mix.

 

Conocer al cliente

 

Lo más importante al seleccionar los canales de captación, es conocer al cliente. Si conocemos quien es, que le gusta, sus preferencias, que medios consulta, cuales son sus hobbies… sabremos que canales son los más adecuados. Por ejemplo, si nuestro público objetivo es muy joven, un canal ideal será Instagram. Para conocer al cliente, debemos hacer un trabajo previo de segmentación, targeting, customer persona y otras herramientas similares.

 

 

Horizonte temporal

 

Debemos tener en cuenta la rapidez que necesitamos en la captación de clientes. Tenemos estrategias de captación a medio y largo plazo, a través de medios gratuitos (como sería nuestro blog, newsletter y el posicionamiento SEO) o estrategias a corto plazo, a través de medios de pago como SEM, redes sociales, banners… Por ejemplo, si tengo un nuevo servicio, usaré canales de pago para adquirir una cuota de mercado importante al principio y posteriormente optimizaré una estrategia SEO a largo plazo que será mucho más rentable financiada con los clientes adquiridos a corto plazo.

 

 

Escalabilidad y segmentación del canal

 

Un factor muy importante es saber a cuantos potenciales clientes podemos llegar a través de nuestro medio, es decir, cual es el alcance de nuestro canal de captación. Por otra parte, es importante conocer el nivel de detalle que nos permite segmentar nuestro canal. Si tenemos una gestoria online, y nos anunciamos en una televisión local, tendremos un alcance limitado a los espectadores de una pequeña zona de actuacion y no podremos segmentar, ya que nos veran hombres y mujeres de todas las edades. En cambio, si nos anunciamos en Facebook, tenemos de alcance toda España, y además, si conocemos bien a nuestros clientes (hombres y mujeres de determinada edad, añadiendo sus intereses, comportamientos y hábitos de compra) podremos segmentar al máximo y tener un mayor retorno de la inversión.

 

 

Inversión a realizar

 

En cuanto a la inversión, debemos tener en cuenta diversos aspectos. Por un lado, la inversión mínima del canal al que queremos acceder, ya que hay canales donde puedes invertir 10 euros como google adwords, o canales como la televisión donde tienes una inversión mínima desorbitada. Por otra parte, debemos analizar el retorno de la inversión ROI, es decir, por cada euro que inviertes en un canal, cuanto margen bruto vas a obtener. Finalmente, debemos tener una selección múltiple de canales, con el fin de analizar los retornos de cada canal y optimizar dichos canales, abandonar los que no sean rentables y aumentar la inversión en los rentables.

 

 

Formato del anuncio

 

No es lo mismo realizar un anuncio con un texto, donde inviertes 5 minutos, a realizar un video profesional, que requiere bastante tiempo y dinero. Debes saber, que el formato video cada vez va ganando más terreno y conversión, por los hábitos de nuestros potenciales clientes (es más cómodo ver un video que leer un texto).

 

Embudo de ventas

 

Por otra parte, debemos conocer dependiendo del sector y el tipo de producto o servicio a vender, el embudo de ventas que necesitaremos. Esto se refiere a los diferentes puntos de contacto del cliente con nuestra empresa, los cuales son cruciales para convertir las visitas en ventas. El embudo de ventas debe estar en constante optimización, con el fin de mejorar las conversiones en cada punto de contacto con el cliente, para ello podemos manejar la herramienta customer journey touchpoint.

SI por ejemplo queremos realizar un curso de inversión en bolsa, este sería el embudo tipo. Tendríamos muchos prospectos (visitas a la web), unos cuantos nos dejarían sus datos (leads), de estos leads unos pocos se convertirían en ventas, y de estas ventas unos pocos harían otros cursos que serían los clientes fieles. Para compras más impulsivas, como por ejemplo una camiseta en una tienda online, los embudos son mucho más cortos y se debe poner foco en la usabilidad de la tienda online y la facilidad para hacer la compra.

 

Optimización del embudo de ventas

 

Una vez tenemos nuestro embudo de ventas y canales de captación, debemos optimizar cada una de las partes que componen el embudo de forma constante, de tal forma que mejoremos las conversiones en cada parte del embudo, disminuyamos costes, aumentemos rentabilidad y seamos cada vez una empresa más rentable y consolidada. Veamos un ejemplo:

Dentro de las ventas (tercer apartado del embudo), nuestro objetivo será aumentar la conversión. Para ello deberemos mejorar el ratio % clientes / leads, esto quiere decir, que mediante una estrategia de optimización, deberemos mejorar los % de leads que pasan a ser clientes. Para ello mejoraremos la comunicación con los leads, los materiales comerciales que les entregamos y la atención personalizada. En cuanto a las métricas, optimizaremos el ticket medio de los clientes, lo que ganamos por cliente (Customer Life Time Value – Coste de adquisición) y la inversión por cliente, que debemos llevarla a parámetros por encima del 3,5 (Customer Life Time Value / Coste de Adquisición de Clientes).

 

Todos los detalles y herramientas a utilizar en marketing, estrategias, canales de captación y optimización las vemos en profundidad en nuestro programa Innova MBA.

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